Feel the Lead Generation!

Ce este un lead?

In Sales se vorbeste mereu despre lead-uri. Cand incearca o definire a conceptului, multi autori sau oameni de specialitate vin cu variante si interpretari diferite.

Toate definitiile pe care le gasim in manuale sau articole au totusi anumite elemente comune, acestea fiind de fapt esenta termenului de LEAD. Un lead este o persoana fizica sau juridica care si-a manifestat interesul asupra produselor sau serviciilor firmei dar despre care nu putem sti sigur daca se va transforma in client- este in stadiul de client potential/prospect.

Lead the way!

Lead-urile sunt foarte pretioase pentru agentii de vanzari, reprezentand de fapt materia prima a activitatii lor. Un om de vanzari poate cauta singur lead-urile sau poate apela la alte metode ajutatoare.

Din seria: Cine nu are clienti sa-si cumpere, una dintre cele mai populare metode este achizitia unei baze de date care sa contina: numele persoanei/companiei, date de contact (adresa, numar de telefon, fax, e-mail ) si alte informatii relevante.

Avand in vedere cat de importante sunt aceste informatii pentru atragerea de noi clienti, ele pot valora o suma consistenta de bani. Investitia devine una profitabila atunci cand cat mai multe din lead-urile din baza de date se transforma in clienti ai companiei.

Cum se genereaza un lead? Metode offline.

Un lead poate fi depistat prin word-of-mouth, prin campanii online sau participarea la diverse conferinte sau seminarii.

Despre lead-urile gasite prin word-of-mouth nu prea avem ce discuta, fiind clar ca se refera la potentialii clienti despre care un agent de vanzari afla de la terte persoane.

Seminariile, conventiile si targurile de specialiate sunt metode offline de identificare a lead-urilor  si la fel, pot aduce un numar important de clienti potentiali in baza de date a companiei.

Mai exista si alte metode de detectare a lead-urilor si chiar firme care se ocupa cu gasirea lead-urilor prin contactarea telefonica a acestora si stabilirea de intalniri cu agentii de vanzari ai companiei contractoare.

Metode online de generare a unui lead

Campaniile online care au ca obiectiv generarea de lead-uri fac acest lucru prin mai multe modalitati. Una din metode o reprezinta clasicele bannere online care directioneaza potentialii clienti catre site-ul firmei unde pot completa un formular cu datele de contact.

O alta metoda cunoscuta ar mai fi forumurile dedicate unor produse/servicii din categoria celor oferite de companie, in cadrul unei astfel de comunitati fiind usor de identificat potentialii clienti. Ei trebuie doar sa fie directionati catre formularul cu datele de contact pentru a fi transformati in lead-uri.

De aceste campanii online se pot ocupa companii de advertising, dintre care unele folosesc ca modalitate de plata: pay-per-lead. Desi aceasta metoda  este si cea mai corecta, multe agentii solicita inca PPC (pay-per-click).

Odata identificate lead-urile, responsabilitatea se transfera catre echipa de vanzari, care trebuie sa valorifice fiecare contact in parte si sa il transforme in client al companiei. Cat mai multe lead-uri transformate in clienti reprezinta visul oricarui agent de vanzari.